Расчет стоимости привлечения клиента

Используя различные источники привлечения пользователей, вы можете корректировать этот показатель и добиваться наиболее оптимальных его значений. Сервис email-рассылок UniSender поможет сделать электронные рассылки действенным источником привлечения новых пользователей. Благодаря понятному и простому интерфейсу, а также возможности попробовать продукт для своего бизнеса, эта программа для массовой рассылки писем остается одной из лучших на рынке.

Каждый предприниматель, развивающий свой бизнес, хочет оценить все затраты и отслеживать их в динамике. При изменении основных исходных данных (конверсий, посещений) САС тоже изменяет свою величину.

Ценность привлечения клиента считают по нескольким причинам:

• Для точного подсчета средств, потраченных на привлечение новых пользователей и расчет периода, в течение которого вы будете иметь доход от этих пользователей.
• Для определения показателя LTV/САС, который отражает соотношение прибыли, полученной с одного пользователя к сумме, потраченной на его вовлечение.
• Чтобы сделать период окупаемости вложений минимальным и оптимизировать маркетинговые мероприятия по максимуму.

Таким образом, один показатель может ответить на многие важные вопросы, которые возникают в процессе ведения бизнеса. Кроме того, его значение и динамика — это прямое руководство к оптимизации вашей работы и затрат на клиентов.

Оптимальное значение САС

Вне зависимости от специфики бизнеса, существует относительный показатель, который отражает, насколько оптимальны затраты на привлечение пользователей. Чтобы понять, какая цифра характерна для вашего бизнеса, необходимо ориентироваться на еще одну метрику — LTV. LTV (Customer Lifetime Value). Это вся полученная прибыль от пользователя, пока он остается вашим клиентом. Оценить эффективность вовлечения пользователей можно, исходя из значения относительной величины LTV/САС.

Существует шкала, позволяющая определить оптимальное значение LTV/САС:

• 1/1 или менее — если не принять меры по оптимизации расходов и способов привлечения клиентов, то вы рискуете стать банкротом;
• 2/1 — средства, потраченные на то, чтобы вовлечь пользователей, почти не окупаются;
• 3/1 — бизнес работает эффективно, такое соотношение является оптимальным;
• 4/1 — модель бизнеса продуктивна и станет еще эффективнее, если вы поэкспериментируете с жесткими маркетинговыми стратегиями.

Соотношение 3/1 считается оптимальным вариантом для любой сферы деятельности. Для того, чтобы стать ближе к этой цифре, оптимизируйте свои усилия и затраты, ищите новые способы и каналы привлечения пользователей, корректируйте маркетинговые мероприятия, стремитесь к быстрому вовлечению пользователя и взаимодействию его с вашим продуктом.

Сравнение САС с ежемесячным доходом

Сравнивая ценность привлечения клиента с ежемесячным доходом от этого же пользователя, вы ответите на главный вопрос — как скоро вернутся инвестиции, вложенные в его вовлечение. Для этого необходимо рассчитать Payback Time — отрезок времени, за который прибыль от нового клиента станет больше, чем стоимость его привлечения.

Формула расчета показателя окупаемости клиента: (Ежемесячный доход с одного клиента) / (Стоимость привлечения одного клиента).

Довольно простая формула, но она актуальна только для тех случаев, когда ежемесячные доходы стабильны и постоянны: мобильная связь, интернет-провайдинг, платные приложения и прочее. В большинстве же случаев размер прибыли от клиентов зависит от многих факторов и изменяется сезонно или по каким-либо другим характеристикам.

Для корректного расчета САС необходимо использовать аналитические данные, полученные для конкретного бизнеса.

Как рассчитывается стоимость пользователя?

Большинство интернет-ресурсов предлагает простую формулу: (Сумма всех расходов) / (Количество всех привлеченных клиентов).

Но эта формула слишком тривиальная, чтобы рассчитать реальный САС. Все потому, что в ней упущено много важных параметров, величина которых напрямую влияет на значение стоимости привлечения клиента.

Для наиболее правдивого расчета используют сложную формулу: САС=(MCC+W+S+PS+O)/CA, где:

• MCC — общие затраты на рекламные мероприятия;
• W — оплата труда специалистов, которые настраивают рекламные каналы;
• S — затраты на программное обеспечение и сервисы, которые помогают мониторить результаты;
• PS — расходы на дополнительную работу специалистов;
• O — расходы, связанные с маркетинговыми мероприятиями и продажами;
• CA — количество привлеченных клиентов.

Для получения наиболее точного и правдивого результата необходимо считать САС для каждого канала вовлечения отдельно. Такой подход позволяет получить много полезной дополнительной информации:

• самый эффективный канал;
• источник с самым низким значением САС;
• где именно следует усилить маркетинговые мероприятия и увеличить финансирование;
• какое направление нуждается в оптимизации.

Увеличивая расходы на каналы, стоимость вовлечения клиентов из которых самая низкая, вы привлекаете больше пользователей в рамках неизмененного общего бюджета.

Чтобы получить достоверные данные, которые можно будет использовать для развития и продвижения бизнеса, необходимо проводить расчет для каждого рекламного канала с учетом всех его особенностей. Также следует убедиться в том, что все каналы привлечения работают совместно и эффективно.

Полезные советы по расчету САС

В процессе знакомства с основными метриками для онлайн-бизнеса, у вас обязательно возникнет множество вопросов. Вот несколько советов, которые помогут вам получить исходные данные для проведения исчислений, а также правильно определить стоимость привлечения клиента:

• Для определения точного количества пользователей, которые генерирует ваш сайт, подключите аналитику и грамотно настройте ее, используйте UTM-метки.
• Выстраивайте связь между источниками лидов, их первым посещением и конверсиями, совершенными даже по прошествии времени. Такой подход позволяет наиболее адекватно оценить пользу от каждого клиента.
• Расчет значения САС только для новых пользователей. Включение в расчет старых пользователей даст вам более радужные результаты, но они будут в корне неверными.
• Если ваш бизнес подразумевает некоторый бесплатный период пользования приложением или сервисом, то все равно необходимо учитывать все затраты на клиента. При этом новым клиентом считается только тот, кто после пробного периода оформил платную подписку на сервис.

Важно помнить, что адекватная и полная оценка стоимости всех каналов привлечения, включение в исходные данные всех параметров, в том числе и специфических, позволяет получить полную и правдивую картину успеха отдельных кампаний и вашего бизнеса в целом.